Growth para Startups: entenda de uma vez

A partir do momento que o negócio precisa crescer de forma acelerada, todos os esforços devem estar direcionados para alcançar uma meta, chamada de One Metric That Matters (OMTM). Exemplo: “quero atingir X mil usuários em X anos”. As estratégias de Growth para Startups darão o impulso necessário.

growth para startups

Na maioria das empresas tradicionais, as equipes de desenvolvimento de produtos são separadas das equipes de marketing. Um dos motivos pelos quais o Growth têm tanto sucesso em ajudar as startups e empresas a crescer é que não existem estes limites.

Pense grande, assuma riscos e faça constantemente a pergunta “E se?”. Você nunca sabe se algo vai funcionar ou não até tentar. Lembre-se que não existe “achismo”. Como não há espaço para suposições, todas as decisões devem ser baseadas em dados.

Tenho um negócio físico, o Growth funciona apenas para Startups online? O Growth também funciona em negócios tradicionais, offline e online.

Mas não pense em Growth para Startups enquanto não tiver o MVP em mãos e verificar o percentual de retenção, que falaremos a seguir.

Antes de encontrar o Product Market Fit

Mas o que é Product Market Fit?
É a capacidade de atender a uma demanda do mercado de forma eficiente.

Ok, mas como eu sei que encontrei o Product Market Fit?
Quando você consegue ter um bom índice de retenção do cliente por mais de um ano. Como referência, uma plataforma social em um período de 12 meses, tem retenção esperada de 55%. No caso do e-Commerce, no mesmo período, a retenção esperada é de 16%. Em serviços de assinatura, a expectativa é de 33% em um ano.

Um indicador para avaliar esta retenção e que você já deve ter respondido algumas vezes é o Net Promoter Score (NPS) – que mensura a satisfação do cliente. A famosa pergunta de 0 a 10, o quanto você indicaria a empresa aos amigos. É importante que esta pesquisa tenha espaço para comentário aberto, não obrigatório, pois é aí que teremos bons insights. O NPS funciona bem em operações com mais de 24 meses pós MVP.

Se a sua operação tiver menos de 24 meses, aplique o indicador Must Have Score (MHS) – para mensurar o impacto do produto na vida do cliente – seria algo como o cliente se sentiria se não pudesse mais usar o produto.

Mas com quanto tempo mínimo de negócio aplico o MHS? O primeiro passo é entender o ciclo de consumo do produto e mensurar de acordo com ele. A cada interação finalizada pode-se mensurar, mas se o produto tiver interações recorrentes, pode-se mensurar a cada nova experiência, como uma nova funcionalidade lançada, por exemplo.

O objetivo no MHS é que pelo menos 40% dos clientes respondam “Muito desapontado”, dentre as opções apresentadas: não sei responder, não faria diferença, um pouco desapontado ou muito desapontado.

Estes 40% são aqueles com maior engajamento com o produto. Neste momento, vale conversar diretamente com cada um e conhece-lo melhor. O objetivo é trazer mais clientes com este ICP (Perfil de Cliente Ideal).

Com quantos clientes deve-se conversar? Se o produto for B2B, a sugestão é falar com até 100 clientes. Se for B2C, os primeiros 1.000 clientes trarão bons insights como: o que o motivou a usar o produto, o que não gosta no produto e quais canais utiliza normalmente.

Se não conseguir boa retenção com os indicadores NPS e/ou MHS, todas as opções precisam estar em cima da mesa, incluindo a de levar o MVP de volta à prancheta e fazer ajustes com base no processo contínuo de pesquisa de mercado, medição e teste.

Ao encontrar o Product Market Fit

Ao encontrar no Product Market Fit, o momento é de aumentar o número de clientes com os canais de tração certos – é como fará a distribuição do produto no mercado. Vale citar alguns canais de tração:

• SEO
• Google Ads / SEM
• Afiliados
• Influencer
• Redes Sociais
• Relações Públicas
• E-mail, SMS, WhatsApp marketing
• Parceria com Blogs de nicho

Não importa quantas pessoas já ouviram falar do produto. O que importa é que as pessoas certas conheçam: as com maior potencial para se tornarem clientes fiéis – o ICP que comentamos anteriormente.

O objetivo é testar e encontrar canais de tração com alto potencial – que permitam crescer ao menos dois dígitos ao mês. Para exemplificar, veja estratégias de sucesso em algumas das principais empresas de tecnologia:

• LinkedIn: recomendações de conexões existentes em um clique.
• YouTube: botão de compartilhamento de vídeos do YouTube em sites.
• DropBox – tática incentivada de ‘indicar um amigo’ para conseguir novos usuários.

Mas eu não tenho dinheiro, como aplicar o Growth para Startups? Por definição, negócios escaláveis não precisam de grandes investimentos para crescer, diferente de um restaurante, por exemplo.

Comece com estratégias que não são tão grandes assim. Imagine que o seu negócio é local e está em uma região de escritórios. Uma estratégia a ser adotada é conversar com o síndico ou administradora para deixar panfletos na recepção.

O trabalho de gerar leads e fechar novos negócios é apenas uma parte da responsabilidade do marketing no momento de Growth. Além do relacionamento com os clientes, o marketing deve se atentar a retenção, crescimento da receita e aumento do Lifetime Value – quanto dinheiro o cliente dará ao seu negócio pelo tempo em que comprar de você.

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Como montar um MVP em dias
Como preparar um Pitch de sucesso